• 一場亂戰,兩次轉型,智云健康突圍記
  • 發布時間:2020-4-13 15:40:21 來源:互聯網
  • 智云健康是中國慢病管理平臺發展歷程的一個縮影。

    它是“百糖大戰”的幸存者、慢病全病種覆蓋的先行者,也是慢病大數據中心的嘗鮮者,歷經慢病管理平臺行業的熱潮與洗牌。

    2015年前后,慢病管理行業上演了一場“百糖大戰”。百余款針對糖尿病的APP“兵戎相見”,“燒錢”爭C端,補貼拉新,連接醫生和用戶,瘋狂一時,存活寥寥。

    原名“掌上糖醫”的智云健康是那場亂戰的“幸存者”之一,其創始人匡明回想起那段時間,大家過得都很艱難,燒錢不可持續,又沒有探索出切實可行的商業模式。智云健康也走了不少彎路,但幾次重大的戰略轉型為智云健康帶來了新的發展契機。

    2016年,智云健康完成了第一次轉型,率先從To C模式轉換為To H +To C模式,轉戰醫院“戰場”;2017年,“掌上糖醫”正式更名為“智云健康”,品牌全面升級,從聚焦糖尿病單一病種轉變為慢性疾病全覆蓋;2019年,在入駐千家醫院,以及慢病病種全覆蓋的情況下,智云健康建立慢病大數據中心,試圖扛起行業數據規范化和標準化大旗。

    幾經轉折,智云健康不僅從“百糖大戰”中存活下來,年初還完成C+,D輪十億元融資,儼然躋身行業獨角獸之列。

    扒開醫院圍墻難,難于上青天

    “如果要說智云健康做對了什么,第一件事情應該是率先開辟了醫院這一新戰場!笨锩鞅硎。

    起初,包括智云健康在內的“百糖”APP們單純針對C端拉流量,補貼拉新、投放廣告。如此一來,不僅成本高,而且用戶轉化率低,其營銷費用的有效率不超過10%。而醫院擁有大量精準用戶,同時也是專業治療意見的權威提供方,患者對醫院具有強粘性和高信任度,這有利于企業的留存和轉化。在慢病的治療閉環中,醫院元素的缺失會導致企業獲客難且貴,也無法給用戶提供一個完整閉環的醫療健康專業解決方案。

    匡明意識到,布局醫院市場勢在必行。

    2016年,智云健康開始進軍醫院市場,其SaaS系統進入了醫院,為醫院搭建信息化所需要的網絡基礎設施及軟件、硬件運作平臺,將醫院內部診療的場景與智云健康APP結合,打通數據鏈條,提升院內治療的整體效果和效率,也為APP導流。

    然而,布局醫院的難度超乎想象,舉步維艱?锩魈拱椎,頭一年智云健康只與大概10家醫院達成了合作。

    進入醫院的第一道門檻是產品要滿足醫院端的需求。理論分析,對于醫院端而言,他們希望借助慢病管理平臺提供的患者管理工具,對病人進行長期跟蹤、管理和治療,提高工作效率,降低出錯率,同時也增進病人對醫生的信任感,形成口碑。不僅如此,醫生也希望打造個人品牌,并通過患者數據滿足其臨床科研的需求,完成高質量論文。

    需求滿足僅僅是開始,最為重要和困難的是說服醫院和醫生使用他們的產品。醫院是一個相對封閉和保守的場所,醫生的職業習慣較難改變,對于接受新生事物較為謹慎。

    早已習慣于線下看病的整套流程和方法,醫生們很難適應和接受互聯網改造整個流程和方法?床‘吘共皇峭嬗螒,不能隨時轉換玩法,醫療的安全性是第一位,無法給企業方過多的時間去試錯。

    作為一家前期還未形成品牌效應的創業公司,智云健康只能先從關系好、愿意嘗試新鮮事物的醫院入手。但與此同時還不能選擇二級或更小的醫院,體量過小對于后續醫院市場的鋪開價值不大。而中國的頭部醫院的規模非常大,流程復雜,決策周期相對較長,對于醫療產品的穩定性和安全性要求較高。

    沒有較強說服力的合作案例,醫院不會讓企業輕易“進場”,因為頭部醫院一旦出問題,茲事體大?锩髋e了一個例子,一家企業的系統不夠穩定,當該系統與醫院的系統對接之后,直接導致醫院的HIS系統宕機四小時。在這四個小時里,醫院不但存在數據丟失的風險,還不能看病,這對于一家頭部醫院來說是無法容忍的大失誤。

    經過調研和思考,智云健康決定采取從腰部醫院開始再上下延展的“打法”。

    腰部醫院,是指普通的三級醫院以及規模較大的二甲醫院,這樣的醫院對產品的決策驗證周期相對較短,雖名氣不如頭部醫院,但規模處于同一個數量級,便于頭部醫院的決策參考。不僅如此,此類醫院容錯率和影響力都較為理想?锩鞅硎,中國的腰部醫院整個學科能力較強,又愿意嘗試新鮮事物,這樣的醫院中國有兩三千家,影響力也不小。與智云健康合作的第一家醫院——上海東方醫院,是上海浦東最大的一家三甲醫院。

    在完成一個區域里相當數量腰部醫院的布局之后,智云健康才獲得了中國頭部醫院的“入場券”,向頭部醫院證明自身產品的安全性、穩定性、易用性,以及企業的數據運營和統計能力。

    腰部醫院的合作實例積累確實為智云健康打開了入駐頭部醫院的大門,據匡明介紹,目前全國頭部醫院100中,有20%都已與智云健康展開合作。除此之外,通過國家醫聯體,腰部醫院的下級醫院也成為智云健康的“囊中物”。

    現如今,智云健康的SaaS系統已進入2000家醫院左右。

    在匡明看來,啃下醫院這根硬骨頭,并成功攻入千家醫院也成為智云健康強有力、較為穩固的競爭壁壘。

    患者聚集的下一步:變現

    在與眾多醫院合作后,智云健康不但有了醫生,還聚集大量較高粘性的患者,90%以上的用戶都來自合作醫院,長期制約著慢病管理等互聯網醫療平臺獲客難的問題也在一定程度上得到解決。據匡明介紹,目前智云健康平臺匯集了全國60%的內科醫生,2000萬左右患者。

    在完成醫院資源的積累和患者的聚集之后,智云健康到了轉化、變現的時間節點。而2016年下半年智云健康互聯網醫院資質的獲得,以及電商資質的補齊,也正式將治療用藥環節打通,完善了產品業務體系,慢病管理生態逐漸形成。

    發展至今,匡明表示,智云健康已經整體盈利,主要來源于醫院端SaaS系統、藥店端SaaS系統、保險公司業務合作,以及電商等業務。

    “一個好的商業模式不是憑空編造出來的,而是整個業務閉環或運營閉環能否滿足用戶需求!笨锩鲝娬{,“事實上,對于患者而言,治好病或緩解病癥是第一訴求,其次是追求就醫體驗,最后會考慮看病的性價比!

    由此看來,智云健康需要滿足用戶三個方面的需求,包括醫療質量提升、藥品的質量和流轉,以及相對省錢的需求,而智云健康可以從每個環節中尋求變現。

    醫療質量方面,智云健康通過與千家醫院的合作,協助其完成患者管理,提高醫療質量和效率,并通過將SaaS系統售賣給醫院獲得收入;藥品方面,智云健康一方面通過電商的方式售賣給患者,另一方面與藥店合作的方式提供給患者,提高藥品的可及性和獲取的便捷性;至于看病的性價比,智云健康采取與商;蜥t保合作的模式來解決。

    其中,對于藥品方面的業務,即便具有較強的互聯網基因,智云健康似乎也并不想給自己扣上“醫藥電商”的帽子?锩鞅砻,他們需要解決的是慢病患者的用藥問題,至于是通過電商還是線下,他并不在乎。在他的邏輯里,最重要的是如何達到藥品快速送達的目的。藥店遍布全國,幾公里就會有一家,特別是社區附近的藥店,距離用戶最近,用戶信任度也高。但普通藥房沒有處方資質,要么無法為慢病患者開處方藥,要么就是要讓顧客等候多時。智云的藥店SaaS系統入駐以后,能幫助藥店較為容易滿足用戶藥品豐富性、可及性等需求,也給藥店后續降本增效帶來較大空間。

    慢病管理+保險方面,智云健康與業內大多健康管理平臺一樣,一方面基于用戶數據,配合商業保險公司設計商保產品和核保理賠,另一方面打通醫保,提高慢病管理性價比,服務更多用戶。

    目前,智云健康已經打通了醫保,現在等待正式上線。而他們在商保方面主要與陽光保險等公司展開合作。

    醫、藥、保構成了智云健康慢病管理閉環,也是智云健康的主要收入來源?扇绻窃平】涤脩舫霈F“叛逃”,活躍度降低,智云健康的各類業務將無法串聯,變現也就無從談起,而這在慢性疾病患者群體中并不少見。

    久病成醫,自查糖尿糖、自我增加藥量或減量等均是慢性疾病患者的常規操作,自我復診現象也普遍存在,聚集到智云健康平臺的患者是否一定意味著愿意通過APP復診購藥并長期使用?

    在匡明看來,久病成醫往往是被迫的,沒有患者愿意“久病成醫”。

    長期以來,慢病患者獲取醫療的成本太高,不僅僅是金錢,更多地反映在等候時間過長、就醫流程繁瑣,常常是幾個小時的等待換來幾分鐘的醫生診斷;而慢病的病情波動又不如癌癥或急性疾病那么明顯,醫生意見長期聽下來會讓患者產生能夠自我診療的錯覺。但實際上,誰也不愿意拿自己的生命開玩笑,當就醫成本發生巨大變化的時候,患者的行為習慣就會發生改變,傾向于讓醫生給出判斷。

    目前,智云健康平臺上用戶活躍量每年增幅兩到三倍,極端情況下,用戶活躍量增幅可達十幾倍。比如,此次疫情期間,智云健康2月的月活量是去年同期的十五倍。

    數據,未來慢病管理的“金礦”?

    從智云健康所有業務來看,貫穿其中的一條主線其實是數據。

    “行業內眾多的醫療數據大多不互通,即使打通,數據收集標準不一,難以真正發揮價值!笨锩饕惨庾R到,“行業想進一步發展,數據需要行業標準進行規范,從而加速醫療數據的應用,而現如今的行業數據非常零散,也不權威!

    去年10月,智云健康聯合中電數據、中華醫學會、醫保局、國家衛生健康委員會信息中心等單位,成立了“智云慢病大數據中心”。智云健康將會作為慢病大數據的輸入方和輸出方,收集、記錄、處理慢病大數據。

    就成立大數據中心而言,匡明坦白說,從商業的角度來說,這件事在短期內不會產生商業變現,反倒需要更多技術上的投入。但從中長期而言,行業數據的規范對行業會產生巨大的利好,包括醫療效率的提升、藥品研發、臨床和落地等。

    具體來說,擁有更多的、更規范的數據可以提高醫生的診斷命中率和效率。本來五分鐘做一個疾病的定位,可能縮短到三分鐘;本來只能覆蓋5000萬患者的醫生,有了大數據可能覆蓋8000萬用戶。通過慢病大數據中心,智云健康還可輔助藥廠新藥研發,包括募集患者、統計分析、進行長期的患者跟蹤管理等。

    至于普遍關心的數據安全和隱私泄露的問題,匡明表示,現在國家對數據的監管十分嚴格,規定較為清晰。一來,數據的任何使用、連接、訪問,必須在醫院信息科的允許和監管之下,現在醫院有完整的醫院監督管理辦法,任何動作都需留痕;二來,所有數據的訪問和使用必須合法合規,在相應的場景下用相應的數據,同時還要得到合理合規的授權等。

    “其實,這也是去年為什么我們會和中電數據一起做慢病大數據中心的原因。中電數據作為‘國家隊’,在數據處理、規則制定和合規方面更有經驗,更能保證數據安全!笨锩鞅硎。

    慢病大數據中心成立后,智云健康的慢病生態體系也初具雛形,醫院、藥店、保險、電商等各歸其位。如果說五年前的“百糖大戰”讓智云健康劫后重生,五年之后智云健康的慢病生態又能否為它插上騰飛的翅膀?

 

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